Comment créer un tunnel de vente de coaching

Le mot « tunnel de vente » a gagné en popularité au cours des dernières années dans la communauté des coachs en ligne. Et ce n’est pas sans raison.

Cependant, si le concept du tunnel de vente n’est pas nouveau, pourquoi assistons-nous ces derniers temps à un raz-de-marée de discussions sur les  » tunnels de vente  » ?

C’est simple et cela se résume à un mot.

La liberté.

Et c’est une raison sans pareille.

Bien que les tunnels de coaching puissent être compliqués et représentent un investissement en temps, une fois mis en place, ils fonctionnent comme une machine bien huilée dans ton activité de coaching en ligne.

Avant d’entrer dans le détail de leur mise en place, il est important de comprendre ce qu’est un tunnel de vente et pourquoi tu en as besoin (et pourquoi tu n’en as pas besoin) en premier lieu.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est un parcours que tu fais suivre à tes visiteurs en ligne lorsqu’ils achètent tes produits ou services.

Le point de départ du voyage est ton contenu gratuit et la destination est ton offre payante que l’abonné achète.

L’élément commun du début à la fin est la valeur que tu fournis au visiteur en ligne – alias ton client idéal – à chaque étape du parcours jusqu’à ce qu’il/elle devienne ton fan inconditionnel.

« Ça a l’air génial ! », tu te dis, mais tu te dis probablement…

Ai-je besoin d’un tunnel de vente ?

Pour répondre simplement à cette question, oui.

Et voici pourquoi.

Tu as besoin d’un tunnel de vente si tu veux être payé pour ton expertise, développer ta liste et gagner de l’argent en mode pilote automatique.

Tu peux mettre en place plus d’un tunnel de vente pour l’ensemble des programmes que tu proposes.

La beauté d’un tunnel de vente est qu’il est complètement automatisé.

Bien sûr, la création et la mise en place de l’entonnoir impliquent un travail préliminaire, mais les récompenses en valent la peine.

D’un point de vue commercial, un entonnoir de vente est essentiel car tu veux amener tes prospects à une vente à un moment donné du processus de vente.

Si tu n’y parviens pas souvent, tu ne gagnes pas d’argent.

Au lieu de cela, tu construis une liste d’adresses électroniques énorme, mais avec des clients non qualifiés et non idéaux qui n’achèteront jamais chez toi.

Un tunnel de vente parfaitement mis en place peut faire rentrer de l’argent, t’aider à récupérer tes frais de publicité et t’apporter un revenu passif intéressant.

« Pas trop mal », penses-tu.

Mais cela dit, tout le monde n’a pas besoin d’un tunnel de vente.

Un tunnel de vente de coaching n’est pas fait pour toi si tu es un nouveau coach ou un entrepreneur débutant.

En tant que nouveau coach, il est préférable de consacrer ton temps à déterminer clairement qui est ton client idéal, quels sont ses problèmes et comment tu peux le servir au mieux grâce à tes compétences et à ton expérience.

Pour créer un tunnel de coaching, tu dois avoir une idée claire de ton client idéal, de tes offres et trouver quelques clients payants.

Une fois que tu as tout cela en main, tu sais quelles sont les offres qui convertiront lorsque tu les incluras dans ton tunnel de vente.

Il y a 4 étapes pour créer ton premier tunnel de vente simple. Examinons chacune d’entre elles :

Étape 1 : Sensibilisation

Dans cette étape, tu dois créer du contenu pour faire connaître ton message ou ton sujet d’expertise.

Il est tentant de sauter cette étape et de passer directement à la création d’un cadeau ou d’un aimant à prospects, de lancer des publicités Facebook et de commencer à construire ta liste.

Mais le problème des publicités Facebook (si tu n’en as jamais fait), c’est que tu t’adresses à du trafic froid.

La définition du trafic froid est un public qui n’a jamais entendu parler de toi, n’a jamais acheté chez toi, ne t’aime pas et ne te fait pas encore confiance.

Il y a donc de fortes chances que les abonnés que tu obtiendras par le biais de la campagne publicitaire ne soient pas le type de public idéal pour toi.

Sans compter que la diffusion de publicités FB peut s’avérer très coûteuse à ce stade, et ce n’est certainement pas un investissement que tu souhaites faire dès le départ si tu viens de te lancer ou si tu essayes de transformer ton activité secondaire de coach en une carrière à plein temps.

Alors, comment réchauffer ton trafic froid et attirer les prospects de haute qualité dans notre tunnel sans dépenses publicitaires ?

Crée un contenu épique !

À cette étape, ton contenu doit mettre en évidence les problèmes de ton client idéal et faire allusion à la ou aux solutions que tu lui proposes. Ton contenu peut y parvenir en éduquant, en inspirant et même en divertissant ton public.

Quels sont donc les différents types de contenu que tu peux créer ?

• Articles de blog (à placer tout en haut de ta liste)

• Messages sur les médias sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Linkedin)

• Livres blancs

• Interviews podcast

• Vidéos sur YouTube

Tu n’es pas obligé de créer tous ces éléments, bien sûr. Choisis une ou deux plateformes avec lesquelles tu te sens le plus à l’aise et pour lesquelles tu aimerais créer du contenu, et fais-le systématiquement.

Ce qu’il faut retenir, c’est que le contenu que tu crées à cette étape doit avoir une forte corrélation avec ton aimant à prospects (étape 2) que tu offres en échange de l’adresse électronique de ton prospect.

Si ton contenu porte sur le point A de l’étape 1 et que ton leadmagnet (aimant à prospects) porte sur le point B de l’étape 2, il y a une déconnexion et tu dissuaderas ton public d’avancer dans l’entonnoir.

Étape 2 : Crée ton aimant à prospects (ou cadeau gratuit)

Maintenant que tu as chauffé ton public froid à l’étape 1, il est temps de lui demander de s’engager à un niveau un peu plus profond avec toi.

Comment faire ?

En créant un aimant à prospects irrésistible ou un cadeau gratuit que tu offres à ton public chaud en échange de son adresse électronique.

Trois mots doivent résonner dans ton esprit lorsque tu créés ton aimant à prospects.

Spécifique. Rapide. Consommable.

Ton aimant doit résoudre un problème spécifique auquel tes clients idéaux sont confrontés.

Ce problème que tu as mis en évidence à l’étape 1 ?

Ton aimant doit plonger en profondeur et apporter une solution à ce problème spécifique.

Donc, à ce stade, évite le superflu et les généralités et ne te retiens pas de donner tes meilleurs conseils, astuces et modes d’emploi pour résoudre ce problème.

Mais il y a un avertissement…

La mise en garde est que ta solution contenue dans l’aimant à prospects doit être rapide et dans un format consommable.

La question que tu dois te poser est donc la suivante :  » Quel est le résultat ou la victoire rapide que mon client idéal peut mettre en œuvre immédiatement après avoir consommé mon aimant ?

Lorsque ton leadmagnet crée des gains ou des résultats rapides pour tes clients idéaux, ils sont très susceptibles de rester sur ta liste d’emails et de te faire confiance parce que tu as apporté un soulagement rapide (mais temporaire) dans les plus brefs délais.

Et cela m’amène à mon dernier point.

Ton contenu doit être dans un format consommable. Quelque chose que ton client idéal peut prendre et parcourir en une heure.

Voici quelques formats d’aimants efficaces et consommables :

• Listes de contrôle

• Les antisèches ou les modèles

• Livres blancs

• Fichiers à glisser

• Scripts

• Infographies

• Audios

• Vidéos

Une fois que ton aimant à prospects est créé, tu voudras diriger le trafic vers celui-ci.

Tu peux mentionner stratégiquement ton aimant à prospects dans tout ton contenu gratuit (étape 1), placer un lien vers la page d’accueil et inciter tes clients à s’inscrire.

Supposons donc que ton aimant à prospects soit clairement gagnant et que tu aies des prospects qui s’y inscrivent.

La troisième étape de ton tunnel est celle où le plaisir commence…

Étape 3 : Vendre ton offre de lancement

Si tu veux convertir tes abonnés en acheteurs, voici où ton aimant doit atterrir : ….. Il ne doit pas fournir la solution complète au problème.

En d’autres termes, ton aimant doit être utile mais incomplet.

Et c’est là que l’étape 3 entre en jeu.

Pour cette étape, tu proposes une offre de lancement qui est fortement liée à l’aimant (et à ton contenu gratuit de l’étape 1).

L’offre de lancement est assortie d’une remise importante ou d’un prix raisonnable (moins de 50 €) que ton nouvel abonné aura du mal à laisser passer.

Il s’agit d’une offre unique (que l’on ne trouve nulle part ailleurs) que tu proposes sur ta page de remerciements dès qu’une personne s’inscrit sur ta liste de diffusion.

Certains achèteront, d’autres non. Et ce n’est pas grave.

La psychologie de l’offre de lancement ne consiste pas à en faire un générateur de revenus.

Au contraire, elle sert trois objectifs :

• Récupérer l’investissement publicitaire de FB.

• Réaliser la première vente (ce qui te met en confiance en tant que coach).

• Augmenter la possibilité d’une vente répétée (si le prospect a acheté une fois, il est plus que probable qu’il achète à nouveau).

Tu penses probablement « qu’il semble injuste de faire une « offre unique à un prix sans surprise » sur ta page de remerciement à quelqu’un qui vient de s’inscrire à ta liste. »

Pas de problème.

Si les abonnés n’acceptent pas ton offre sur la page de remerciement, ils auront une deuxième chance lorsque tu leur présenteras cette même offre (à un prix légèrement supérieur à celui de la page de remerciement) dans ta séquence de maturation d’e-mails.

Et même dans ce cas, si pour une raison quelconque ils n’achètent pas l’offre de lancement, ils seront envoyés dans une séquence d’e-mails qui leur présentera ton offre principale (à venir).

Alors, quel genre d’offres de lancement peux-tu faire ?

Ce ne sont pas les idées qui manquent !

En voici quelques-unes :

• Un module de ton cours numérique

• Un mois d’essai dans ta communauté de membres

• Un appel de coaching ou de conseil

• Une vidéo ou un cours audio

• Un défi payant (défi de groupe Facebook que tu proposes comme offre d’introduction)

• Un audit de site Web

Une dernière chose à garder à l’esprit pour ton offre d’introduction est qu’elle doit offrir à tes clients idéaux une transformation partielle dans le domaine qui les préoccupe.

Pas une transformation TOTALE.

C’est important car, tout comme l’aimant à prospects de l’étape 2, ton offre d’introduction doit être utile mais incomplète.

Si tu devais donner la totalité de l’expérience et des résultats, alors ton client potentiel n’aurait probablement plus besoin de ton soutien et ne continuerait pas le voyage avec toi.

L’offre doit inciter ton nouvel acheteur à obtenir l’ensemble du paquet auprès de toi… c’est-à-dire ton offre principale.

Et cela m’amène à la dernière et dernière étape…

Étape 4 : Vendre ton offre principale

On dit que tous les chemins mènent à Rome.

Et c’est vrai pour les étapes de ton entonnoir de coaching des ventes qui mènent à ton offre principale.

Ton offre principale est ton service ou programme vedette.

Et il doit apporter une transformation totale de 100% à ton client idéal.

Que peux-tu offrir comme produit de base ? Plutôt, qu’est-ce que tu ne peux pas offrir !

Voici quelques idées :

• Un programme de coaching ou de mentorat 1:1

• Un mastermind de haut niveau

• Des billets pour un événement en direct

• Programme de certification

• Communauté de membres

• Services à la carte (si tu es un prestataire de services)

• Produit physique

• Programme de coaching de groupe

Il existe également plusieurs façons de vendre ton offre principale :

• Emails à ta liste

• Une page de vente dédiée

• Consultations téléphoniques ou appels de découverte

• Webinaires en direct (qui se convertissent très bien)

Tu peux choisir la méthode qui te convient le mieux et la tester au fur et à mesure.

Voilà, c’est fait !

Conclusion

Voici un résumé rapide de toutes les étapes :

• Étape 1 : Sensibilisation

• Étape 2 : Créer ton aimant à prospects

• Étape 3 : Vendre ton offre de lancement

• Étape 4 : Vendre ton offre principale

La chose la plus importante à retenir lors de la création de ton tunnel de coaching est que la congruence est reine.

Depuis ton contenu gratuit jusqu’à ton offre principale, tu dois rester sur UN seul sujet et approfondir le sujet choisi à chaque étape du tunnel.

C’est ainsi que tu créés de la valeur, que tu gagnes la confiance de ton client idéal et qu’il achète chez toi.

Et c’est alors que tu as un tunnel de vente qui convertit.

Si toutefois tout ceci te parait trop technique, n’hésite pas à collaborer avec une assistante virtuelle qui saura t’épauler et tout mettre en place.