Tunnel de vente : le guide du débutant

par | Tunnel de vente

Tous ceux qui ont une activité en ligne doivent créer un tunnel de vente afin de convertir les visiteurs de leur site Web en clients payants. Si vous ne le faites pas, vous ne gagnerez pratiquement pas d’argent.

Votre objectif principal avec votre tunnel de vente est de faire passer les gens d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente est un concept marketing qui décrit le parcours d’un client lorsqu’il effectue un achat, quel qu’il soit. Le modèle utilise un entonnoir comme analogie parce qu’un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente. Mais seule une fraction de ces personnes finissent par faire un achat. Lorsqu’un prospect passe par chaque étape de l’entonnoir, cela signifie un engagement plus profond envers l’objectif d’achat.

La plupart des entreprises, qu’elles soient en ligne ou traditionnelles, utilisent ce modèle pour guider leurs efforts de marketing B2C à chaque étape de l’entonnoir de vente.

Les 4 étapes de base du tunnel de vente

  • Sensibilisation

  • Intérêt

  • Décision

  • Action

Comprendre les étapes du tunnel de ventes

étapes du tunnel de vente

Entre la première fois où votre prospect entend parler de vous et le moment où il vous achète, il passe par différentes étapes de votre tunnel de vente. Ce parcours peut varier d’un prospect à l’autre en fonction de vos personas d’acheteurs, de votre niche et des types de produits et services que vous vendez.

Avant de commencer à construire votre tunnel de vente, il est essentiel d’avoir une vision claire de votre entreprise, de développer une stratégie de marketing ecommerce, puis de définir votre public cible pour travailler à la croissance de votre entreprise.

Si, par exemple, vous cherchez à savoir comment créer une boutique de vêtements en ligne, vous devez suivre des étapes spécifiques pour développer votre activité et rester performant. Vous pouvez donc concevoir votre tunnel de vente avec autant d’étapes que vous le souhaitez. Mais, en général, voici les quatre principales auxquelles vous devez prêter attention :

    • Sensibilisation

sensibilisation

À ce stade, le prospect apprend à connaître votre solution, produit ou service existant. Il peut également prendre conscience des problèmes qu’il doit résoudre et des moyens possibles d’y remédier.

C’est le moment où il visite pour la première fois votre site web, qu’il a trouvé à partir d’une publicité, d’une recherche Google, d’un message partagé sur les médias sociaux ou d’une autre source de trafic.

    • Intérêt

intérêt

À ce stade, le prospect cherche activement des solutions à ses problèmes et des moyens d’atteindre ses objectifs. Il cherche des solutions sur Google. C’est à ce moment-là que vous pouvez l’attirer avec un contenu de qualité. C’est le moment où il exprime son intérêt pour votre produit ou service. Il vous suit sur les médias sociaux et s’abonne à votre liste.

    • Décision

décision

À ce stade, le prospect prend la décision de profiter de votre solution. Il prête davantage attention à ce que vous proposez, notamment aux différents forfaits et options, afin qu’il puisse prendre la décision finale d’acheter. C’est à ce stade que les offres de vente sont faites en utilisant des pages de vente, des webinaires, des appels, etc.

    • Action

action

À ce stade, le prospect devient un client en finalisant l’accord avec vous. Il signe le contrat et clique sur le bouton d’achat. Ensuite, l’argent est transféré sur votre compte bancaire. Il est important de préciser que votre tunnel de vente peut comporter des étapes supplémentaires. Votre interaction avec un client ne se termine pas par une étape réussie.

    • Rétention

retenir

À ce stade, votre client est entré dans votre entreprise. Cette étape exige que vous vous concentriez sur la satisfaction des clients afin de les convertir en clients réguliers et en défenseurs de la marque. Le bouche à oreille est une force puissante et personne ne peut le faire mieux qu’un client heureux.

Pour garder les clients heureux, vous devez les aider à résoudre tous les aspects et problèmes liés à ce qu’ils ont acheté chez vous. En fait, vous voulez qu’ils restent engagés avec votre produit/service. 

Vous pouvez le faire en partageant du contenu tel que :

    • Emails
    • Offres spéciales
    • Sondages et suivi de la clientèle
    • Guides d’utilisation des produits
    • Documentation d’assistance technique

Comment utiliser le contenu pour chaque étape du tunnel de vente ?

L’une des plus grandes erreurs commises est de ne pas aligner ses efforts de marketing de contenu sur les étapes du tunnel de vente afin de conclure davantage d’affaires. Le plus souvent, ils ne vont pas assez loin ou n’envisagent pas de solutions lucratives comme la réadaptation de leur contenu existant pour en augmenter la portée.

Par conséquent, leurs prospects ne progressent pas dans l’entonnoir. C’est pourquoi vous devez utiliser un contenu différent pour chaque étape de votre entonnoir de vente :

    • Blogs (sensibilisation et intérêt)

blog

En créant un blog, vous allez sensibiliser et susciter l’intérêt pour votre solution. Il pourrait s’agir de votre principale source de trafic pour votre site Web, et c’est également un bon moyen d’impliquer votre liste en partageant du contenu de valeur. Pour faire connaître votre solution en bloguant, vous devez optimiser votre contenu avec les bons mots clés afin d’attirer vos clients cibles par une recherche organique.

L’acquisition de clients est essentielle à une stratégie d’entonnoir marketing sans faille qui saisit les spectateurs et les transforme en consommateurs. Un autre moyen consiste à promouvoir vos articles sur les réseaux sociaux en incitant d’autres personnes à les partager ou en utilisant des articles promotionnels.

Il est important de préciser que le blogging n’est pas une activité de fin de tunnel. En d’autres termes, il ne conduira pas les gens à prendre la décision d’acheter chez vous. Pour cela, vous devrez créer d’autres types de contenu ou pousser les gens à vous contacter pour un appel commercial.

    • Lead Magnets (intérêt)

lead magnet

Tous les types d’aimants sont utilisés comme outils pour susciter l’intérêt pour votre produit. Vous développez votre liste d’e-mails en offrant à votre public quelque chose de valeur qui l’intéresse déjà, comme un guide ou un cours. Tout ce qui peut éduquer vos prospects sur la façon dont ils peuvent résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs. Et pendant ce temps, vous pouvez commencer à créer une demande pour votre produit.

Dans le lead magnet lui-même, vous pouvez placer des appels à l’action pour consulter vos produits/services, appeler votre service commercial, etc.

    • Webinaires (décision et action)

webinaire

Même si les webinaires peuvent être utilisés comme des lead magnets, ils sont davantage axés sur la phase de décision. Ils visent à convaincre les gens de passer à l’action et d’acheter vos produits. Lorsque les gens s’inscrivent à des webinaires, ils sont déjà assez intéressés par l’atteinte d’un certain objectif ou la résolution d’un problème spécifique. Il peut s’agir d’accroître leur trafic, de perdre du poids ou de trouver l’âme sœur idéale.

Votre objectif avec le webinaire n’est pas seulement de les éduquer, mais aussi de créer une demande pour qu’ils passent à l’action. À la fin, vous devriez toujours avoir un appel à l’action pour acheter votre produit, commencer un essai gratuit ou demander une consultation.

    • Vidéos (sensibilisation, intérêt, décision, action)

vidéos

Elles peuvent être utilisées à peu près à toutes les étapes du tunnel de vente. YouTube est bien connu comme étant le deuxième plus grand moteur de recherche. Donc en optimisant les vidéos pour certains mots clés, vous pouvez générer des tonnes de sensibilisation et de trafic vers votre site Web.

Vous pouvez intégrer des vidéos éducatives dans vos articles de blog et votre site Web afin d’informer votre public sur des sujets qui l’intéressent. En créant des vidéos explicatives, vous pouvez créer une demande pour votre produit ou service. Enfin, et surtout, avec les vidéos de vente, vous pouvez inciter les gens à faire le dernier pas et à passer à l’action.

Comment les réseaux sociaux s’intègrent-ils dans votre tunnel de vente ?

Voyons comment les réseaux sociaux s’intègrent dans votre stratégie de tunnel de vente :

    • Sensibilisation et trafic

trafic

L’objectif initial est toujours d’attirer des visiteurs sur votre site web et de construire une audience de la manière la moins chère possible.

Trop souvent, les petites entreprises avec de très petites audiences ou listes d’e-mails sont si enthousiastes à l’idée d’essayer les publicités Facebook après avoir entendu parler des audiences démographiques personnalisées, qu’elles se lancent immédiatement dans le reciblage de leur (petite) audience (au milieu du tunnel).

Et bien qu’ils puissent temporairement voir des résultats, l’audience s’épuise d’elle-même en raison de la fréquence des publicités Facebook qui tue ses performances en quelques semaines.

Votre objectif ici devrait donc être de générer plus de trafic vers votre site Web et votre blog en incitant davantage de personnes à partager votre contenu et en le promouvant à l’aide de publicités.

    • Générer des prospects (lead magnet)

prospects

Vous pouvez également promouvoir vos lead magnet sur les réseaux sociaux pour générer des prospects ou inclure un lien vers la page de destination dans votre signature d’email. 

34% des entreprises qui utilisent des signatures d’e-mails pour le marketing génèrent des pistes en ajoutant des CTA ou des bannières cliquables à leurs signatures. 

Cela peut être bien fait lorsque votre public a déjà un intérêt pour le contenu et la solution que vous proposez.

Gardez à l’esprit que 97 à 99 % des personnes ne seront pas prêtes à acheter.

Il est donc beaucoup plus judicieux de les transformer en abonnés à votre newsletter.

    • Engagement

engagements

Les réseaux sociaux ont un taux d’engagement beaucoup plus élevé que les e-mails.

Nous savons tous que les vidéos Facebook ont tendance à devenir virales car les gens sont plus enclins à les partager et à les commenter.

L’un des moyens d’impliquer votre public est d’utiliser Facebook live.

Le principal avantage de cette méthode est que vous pouvez interagir avec votre public en temps réel – il peut vous voir et vous entendre.

Il y a là une grande opportunité d’utiliser cette méthode pour créer une demande pour votre produit et même vendre vos services.

Création de votre tunnel de vente

Il est maintenant temps de créer votre tunnel de vente. Pour cela, vous pouvez utiliser le modèle suivant, étape par étape :

    • Recueillir des données et comprendre vos clients

comprendre vos clients

La meilleure façon de le faire est de leur parler. En faisant cela, vous comprendrez leurs besoins et leurs frustrations – et dans quelle mesure votre offre contribue (ou non) à résoudre leur problème. Vous pourrez ainsi ajuster votre tunnel pour vous concentrer sur les arguments de vente clés et les plus pertinents. Vous pourrez également obtenir des informations qui vous permettront d’adapter votre produit ou service et de l’améliorer.

Les questions les plus importantes que vous devriez poser à vos clients sont les suivantes :

Quels sont vos défis actuels dans [le domaine que vous couvrez] ?

Quelles sont vos craintes et vos frustrations actuelles ?

Quels sont vos objectifs et vos aspirations ?

Qu’avez-vous fait pour essayer de résoudre vos problèmes/atteindre vos objectifs ?

Dans quelle mesure cela a-t-il fonctionné ?

Sur la base de vos données, vous pouvez créer du contenu pour chaque étape de votre tunnel de vente et aider les prospects à progresser dans votre tunnel.

    • Créez des buyer personas

buyer persona

La vérité est que vous ne pouvez pas avoir le même tunnel de vente pour tous vos clients.

Probablement parce que :

  • Ils ont des raisons différentes d’acheter votre produit

  • Ils vont l’utiliser différemment

  • Ils prennent leurs décisions d’achat de différentes manières

  • Il est beaucoup plus intelligent de créer des buyer personas différents pour chaque type de client et de créer des tunnels de vente différents pour mieux correspondre à leur expérience.

Vous devez comprendre votre public comme vous le faites vous-même. Vous êtes conscient de ce que vous n’aimez pas et de ce que vous aimez. Vous savez quels problèmes vous rencontrez et vous connaissez le genre de personnes que vous laisserez vous aider à résoudre ces problèmes.

Si vous apprenez à connaître votre public de la même manière, les chances que vous établissiez une véritable connexion augmentent considérablement. Vous serez également en mesure de guider davantage de personnes à travers votre tunnel de vente.

    • Stratégies de génération de trafic et de leads

Il y a trois directions différentes que vous pouvez prendre ici 

– vers le trafic payant, 

– le trafic “gratuit” 

– la prospection à froid (ou une combinaison des trois).

    • Le trafic payant

trafic payant

Le trafic payant est le moyen le plus simple d’amener du trafic sur votre site Web. Vous payez pour une annonce et dès que quelqu’un clique dessus, vous avez un visiteur sur votre site Web.

Vous pouvez également utiliser :

– Google AdWords

– Annonces Facebook

– Annonces Twitter

– Annonces LinkedIn

L’inconvénient du trafic payant est que dès que vous cessez de payer, votre trafic s’arrête et vous n’obtenez pas de nouveaux prospects. Le marketing d’affiliation est également une forme de trafic payant. La seule différence est que vous ne payez pas à l’avance. Vous ne payez qu’après qu’une vente a été réalisée.

  • Le trafic gratuit

trafic gratuit

Le trafic “gratuit” est celui pour lequel vous ne payez pas directement. Cependant, cela ne signifie pas qu’il est vraiment gratuit. Vous devrez peut-être dépenser de l’argent pour des outils payants et travailler très dur pour optimiser votre site pour Google et gagner l’attention des autres afin qu’ils commencent à parler de vous.

Le trafic gratuit comprend :

– le référencement

– le trafic des réseaux sociaux (non payant)

– le trafic de référence (provenant d’autres sites qui renvoient vers vous)

– le trafic direct (provenant de personnes qui connaissent votre marque et ont déjà visité votre site Web).

  • La prospection à froid

prospection

La prospection à froid est une stratégie qui consiste à envoyer des e-mails ou à appeler à froid des entreprises susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services.

C’est la stratégie qui demande le plus de temps parmi les trois.

    • Stratégies d’engagement

Vous devez constamment engager vos prospects, les éduquer sur des sujets qui les intéressent et les aider à progresser dans votre pipeline. Ainsi, à un moment donné, ils seront prêts à prendre une décision d’achat.

Vous pouvez également les engager avec :

– des articles de blog

– des vidéos

– des podcasts

– des messages sur les réseaux sociaux

– des lives facebook

– des webinaires

  • Stratégies de closing

Ce sont les stratégies que vous utilisez pour convertir vos prospects en clients.

Pour cela, vous pouvez utiliser ;

– les appels de vente et les e-mails de vente

– les webinaires

– les pages de vente et de produits

L’important est de créer au préalable la demande de vos prospects et de transformer leurs besoins implicites en besoins explicites. Vous pouvez alors faire une offre claire qui cible les besoins de vos clients et conclure l’affaire. Il est important d’expliquer à l’utilisateur ce qu’il doit faire pour acheter chez vous.

Comment utiliser les principes de la persuasion pour obtenir de meilleurs résultats ?

persuasion

Il y a 6 principes qui sont les suivants

  • Réciprocité
  • Cohérence
  • Preuve sociale
  • Aimer
  • Autorité
  • Rareté

Voici comment ils fonctionnent :

En bref, nous sommes enclins à suivre la suggestion de quelqu’un si nous pensons que cette personne est un expert crédible (autorité), si nous la considérons comme un ami de confiance (sympathie), si nous pensons que nous lui sommes redevables (réciprocité), ou si cela est conforme à nos croyances ou à nos engagements antérieurs (cohérence).

Nous sommes également enclins à faire des choix qui nous semblent populaires (consensus [preuve sociale]) et qui nous permettront d’obtenir une denrée rare (rareté). Vous pouvez pousser davantage les prospects à chaque étape de votre tunnel de vente. 

Par exemple :

  • Créez de la notoriété en distribuant des cadeaux gratuits (guides, pdfs, …) en utilisant le principe de réciprocité et de cohérence. 
  • La tenue régulière d’un blog ou la publication de messages sur les réseaux sociaux est un gage de cohérence et permet également d’établir votre présence (notoriété).
  • Suscitez l’intérêt en utilisant les principes de l’appréciation et de la rareté. Les gens seront plus intéressés par ce que vous avez à dire s’ils vous apprécient ou s’ils pensent que vous offrez une marchandise limitée.
  • Vous pouvez guider les prospects dans la phase de décision s’ils pensent que vous faites autorité dans votre domaine, et seront donc plus enclins à vous écouter. Vous pouvez renforcer votre autorité en utilisant des études de cas, des webinaires et des didacticiels.
  • Vous avez plus de chances de conclure une vente au stade de l’action si vous utilisez le principe de la preuve sociale. Vous pouvez apporter une preuve sociale en mettant en avant des critiques, des recommandations, des témoignages et des relations publiques favorables.
systeme.io

Créez votre tunnel de vente

( lien affilié )

Ce n’est pas terminé !

étape suivante

Étapes suivantes :

Votre travail n’est pas terminé lorsque vous créez votre tunnel de vente. En fait, c’est là que tout commence. Il est important de mesurer vos résultats une fois que tout est en place.

Choisissez d’abord vos indicateurs clés de performance, puis mettez en place un programme de mesure. Vous devez recueillir des données autour de votre tunnel, les analyser et les améliorer si vous voulez obtenir de meilleurs résultats. Vous devez déterminer où se situent vos forces et vos faiblesses.

Êtes-vous doué pour conclure, mais vous vous embrouillez en essayant de sensibiliser les gens ? Faites-vous autorité dans votre domaine mais ne parvenez pas à conclure une vente ? Ces questions vous aideront à déterminer les points sur lesquels vous devez travailler dans votre tunnel de vente. Vous pourrez alors y concentrer vos ressources.

Un bon flux de personnes, depuis le sommet jusqu’à la phase d’action, vous garantira une activité saine.

Besoin d’aide pour gérer vos tunnels de vente ?

Faites appel à votre assistante web

%d blogueurs aiment cette page :