Tunnel de vente : le guide du débutant

Tous ceux qui ont une activité en ligne doivent créer un tunnel de vente afin de convertir les visiteurs de leur site Web en clients payants. Si tu ne le fais pas, tu ne gagneras pratiquement pas d’argent.

Ton objectif principal avec ton tunnel de vente est de faire passer les gens d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Le tunnel de vente est un concept marketing qui décrit le parcours d’un client lorsqu’il effectue un achat, quel qu’il soit. Le modèle utilise un entonnoir comme analogie parce qu’un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente. Mais seule une fraction de ces personnes finissent par faire un achat. Lorsqu’un prospect passe par chaque étape de l’entonnoir, cela signifie un engagement plus profond envers l’objectif d’achat.

La plupart des entreprises, qu’elles soient en ligne ou traditionnelles, utilisent ce modèle pour guider leurs efforts de marketing B2C à chaque étape de l’entonnoir de vente.

Les 4 étapes de base du tunnel de vente

  • Sensibilisation

  • Intérêt

  • Décision

  • Action

Comprendre les étapes du tunnel de ventes

étapes du tunnel de vente

Entre la première fois où ton prospect entend parler de toi et le moment où il  achète, il passe par différentes étapes de ton tunnel de vente. Ce parcours peut varier d’un prospect à l’autre en fonction de tes personas d’acheteurs, de ta niche et des types de produits et services que tu vends.

Avant de commencer à construire ton tunnel de vente, il est essentiel d’avoir une vision claire de ton entreprise, de développer une stratégie de marketing ecommerce, puis de définir ton public cible pour travailler à la croissance de ton entreprise.

Si, par exemple, tu cherches à savoir comment créer une boutique de vêtements en ligne, tu dois suivre des étapes spécifiques pour développer ton activité et rester performant. Tu peux donc concevoir ton tunnel de vente avec autant d’étapes que tu le souhaites. Mais, en général, voici les quatre principales auxquelles tu dois prêter attention :

    • Sensibilisation

À ce stade, le prospect apprend à connaître ta solution, produit ou service existant. Il peut également prendre conscience des problèmes qu’il doit résoudre et des moyens possibles d’y remédier.

C’est le moment où il visite pour la première fois ton site web, qu’il a trouvé à partir d’une publicité, d’une recherche Google, d’un message partagé sur les médias sociaux ou d’une autre source de trafic.

    • Intérêt

À ce stade, le prospect cherche activement des solutions à ses problèmes et des moyens d’atteindre ses objectifs. Il cherche des solutions sur Google. C’est à ce moment-là que tu peux l’attirer avec un contenu de qualité. C’est le moment où il exprime son intérêt pour ton produit ou service. Il te suit sur les médias sociaux et s’abonne à ta liste.

    • Décision

À ce stade, le prospect prend la décision de profiter de ta solution. Il prête davantage attention à ce que tu proposes, notamment aux différents forfaits et options, afin qu’il puisse prendre la décision finale d’acheter. C’est à ce stade que les offres de vente sont faites en utilisant des pages de vente, des webinaires, des appels, etc.

    • Action

À ce stade, le prospect devient un client en finalisant l’accord avec toi. Il signe le contrat et clique sur le bouton d’achat. Ensuite, l’argent est transféré sur ton compte bancaire. Il est important de préciser que ton tunnel de vente peut comporter des étapes supplémentaires. Ton interaction avec un client ne se termine pas par une étape réussie.

    • Rétention

À ce stade, ton client est entré dans ton entreprise. Cette étape exige que tu te concentres sur la satisfaction des clients afin de les convertir en clients réguliers et en défenseurs de la marque. Le bouche à oreille est une force puissante et personne ne peut le faire mieux qu’un client heureux.

Pour garder les clients heureux, tu dois les aider à résoudre tous les aspects et problèmes liés à ce qu’ils ont acheté chez toi. En fait, tu veux qu’ils restent engagés avec ton produit/service. 

Tu peux le faire en partageant du contenu tel que :

    • Emails
    • Offres spéciales
    • Sondages et suivi de la clientèle
    • Guides d’utilisation des produits
    • Documentation d’assistance technique

Comment utiliser le contenu pour chaque étape du tunnel de vente ?

L’une des plus grandes erreurs commises est de ne pas aligner ses efforts de marketing de contenu sur les étapes du tunnel de vente afin de conclure davantage d’affaires. Le plus souvent, ils ne vont pas assez loin ou n’envisagent pas de solutions lucratives comme la réadaptation de leur contenu existant pour en augmenter la portée.

Par conséquent, leurs prospects ne progressent pas dans l’entonnoir. C’est pourquoi tu dois utiliser un contenu différent pour chaque étape de ton tunnel de vente :

    • Blogs (sensibilisation et intérêt)

blog

En créant un blog, tu vas sensibiliser et susciter l’intérêt pour ta solution. Il pourrait s’agir de ta principale source de trafic pour ton site Web, et c’est également un bon moyen d’impliquer ta liste en partageant du contenu de valeur. Pour faire connaître ta solution en bloguant, tu dois optimiser ton contenu avec les bons mots clés afin d’attirer tes clients cibles par une recherche organique.

L’acquisition de clients est essentielle à une stratégie d’entonnoir marketing sans faille qui saisit les spectateurs et les transforme en consommateurs. Un autre moyen consiste à promouvoir tes articles sur les réseaux sociaux en incitant d’autres personnes à les partager ou en utilisant des articles promotionnels.

Il est important de préciser que le blogging n’est pas une activité de fin de tunnel. En d’autres termes, il ne conduira pas les gens à prendre la décision d’acheter chez toi. Pour cela, tu dois créer d’autres types de contenu ou pousser les gens à te contacter pour un appel commercial.

    • Lead Magnets (intérêt)

lead magnet

Tous les types d’aimants sont utilisés comme outils pour susciter l’intérêt pour ton produit. Tu développes ta liste d’e-mails en offrant à ton public quelque chose de valeur qui l’intéresse déjà, comme un guide ou un cours. Tout ce qui peut éduquer tes prospects sur la façon dont ils peuvent résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs. Et pendant ce temps, tu peux commencer à créer une demande pour ton produit.

Dans le lead magnet lui-même, tu peux placer des appels à l’action pour consulter tes produits/services, appeler votre service commercial, etc.

    • Webinaires (décision et action)

webinaire

Même si les webinaires peuvent être utilisés comme des lead magnets, ils sont davantage axés sur la phase de décision. Ils visent à convaincre les gens de passer à l’action et d’acheter tes produits. Lorsque les gens s’inscrivent à des webinaires, ils sont déjà assez intéressés par l’atteinte d’un certain objectif ou la résolution d’un problème spécifique. Il peut s’agir d’accroître leur trafic, de perdre du poids ou de trouver l’âme sœur idéale.

Ton objectif avec le webinaire n’est pas seulement de les éduquer, mais aussi de créer une demande pour qu’ils passent à l’action. À la fin, tu devrais toujours avoir un appel à l’action pour acheter ton produit, commencer un essai gratuit ou demander une consultation.

    • Vidéos (sensibilisation, intérêt, décision, action)

vidéos

Elles peuvent être utilisées à peu près à toutes les étapes du tunnel de vente. YouTube est bien connu comme étant le deuxième plus grand moteur de recherche. Donc en optimisant les vidéos pour certains mots clés, tu peux générer des tonnes de sensibilisation et de trafic vers ton site Web.

Tu peux intégrer des vidéos éducatives dans tes articles de blog et ton site Web afin d’informer ton public sur des sujets qui l’intéressent. En créant des vidéos explicatives, tu peux créer une demande pour ton produit ou service. Enfin, et surtout, avec les vidéos de vente, tu peux inciter les gens à faire le dernier pas et à passer à l’action.

Comment les réseaux sociaux s’intègrent-ils dans ton tunnel de vente ?

Voyons comment les réseaux sociaux s’intègrent dans ta stratégie de tunnel de vente :

    • Sensibilisation et trafic

L’objectif initial est toujours d’attirer des visiteurs sur ton site web et de construire une audience de la manière la moins chère possible.

Trop souvent, les petites entreprises avec de très petites audiences ou listes d’e-mails sont si enthousiastes à l’idée d’essayer les publicités Facebook après avoir entendu parler des audiences démographiques personnalisées, qu’elles se lancent immédiatement dans le reciblage de leur (petite) audience (au milieu du tunnel).

Et bien qu’ils puissent temporairement voir des résultats, l’audience s’épuise d’elle-même en raison de la fréquence des publicités Facebook qui tue ses performances en quelques semaines.

Ton objectif ici devrait donc être de générer plus de trafic vers ton site Web et ton blog en incitant davantage de personnes à partager ton contenu et en le promouvant à l’aide de publicités.

    • Générer des prospects (lead magnet)

Tu peux également promouvoir tes lead magnet sur les réseaux sociaux pour générer des prospects ou inclure un lien vers la page de destination dans ta signature d’email. 

34% des entreprises qui utilisent des signatures d’e-mails pour le marketing génèrent des pistes en ajoutant des CTA ou des bannières cliquables à leurs signatures. 

Cela peut être bien fait lorsque ton public a déjà un intérêt pour le contenu et la solution que tu proposes.

Garde à l’esprit que 97 à 99 % des personnes ne seront pas prêtes à acheter.

Il est donc beaucoup plus judicieux de les transformer en abonnés à ta newsletter.

    • Engagement

Les réseaux sociaux ont un taux d’engagement beaucoup plus élevé que les e-mails.

Nous savons tous que les vidéos Facebook ont tendance à devenir virales car les gens sont plus enclins à les partager et à les commenter.

L’un des moyens d’impliquer ton public est d’utiliser Facebook live.

Le principal avantage de cette méthode est que tu peux interagir avec ton public en temps réel – il peut te voir et t’entendre.

Il y a là une grande opportunité d’utiliser cette méthode pour créer une demande pour ton produit et même vendre tes services.

Création de ton tunnel de vente

Il est maintenant temps de créer ton tunnel de vente. Pour cela, tu peux utiliser le modèle suivant, étape par étape :

    • Recueillir des données et comprendre tes clients

La meilleure façon de le faire est de leur parler. En faisant cela, tu comprends leurs besoins et leurs frustrations – et dans quelle mesure ton offre contribue (ou non) à résoudre leur problème. Tu pourras ainsi ajuster ton tunnel pour te concentrer sur les arguments de vente clés et les plus pertinents. Tu pourras également obtenir des informations qui te permettront d’adapter ton produit ou service et de l’améliorer.

Les questions les plus importantes que tu devrais poser à tes clients sont les suivantes :

Quels sont vos défis actuels dans [le domaine que tu couvres] ?

Quelles sont vos craintes et vos frustrations actuelles ?

Quels sont vos objectifs et vos aspirations ?

Qu’avez-vous fait pour essayer de résoudre vos problèmes/atteindre vos objectifs ?

Dans quelle mesure cela a-t-il fonctionné ?

Sur la base de tes données, tu peux créer du contenu pour chaque étape de ton tunnel de vente et aider les prospects à progresser dans ton tunnel.

    • Créer des buyer personas

La vérité est que tu ne peux pas avoir le même tunnel de vente pour tous tes clients.

Probablement parce que :

  • Ils ont des raisons différentes d’acheter ton produit

  • Ils vont l’utiliser différemment

  • Ils prennent leurs décisions d’achat de différentes manières

  • Il est beaucoup plus intelligent de créer des buyer personas différents pour chaque type de client et de créer des tunnels de vente différents pour mieux correspondre à leur expérience.

Tu dois comprendre ton public comme tu le fais toi-même. Tu es conscient de ce que tu n’aimes pas et de ce que tu aimes. Tu sais quels problèmes tu rencontres et tu connais le genre de personnes que tu laisseras t’ aider à résoudre ces problèmes.

Si tu apprends à connaître ton public de la même manière, les chances que tu établisses une véritable connexion augmentent considérablement. Tu seras également en mesure de guider davantage de personnes à travers ton tunnel de vente.

    • Stratégies de génération de trafic et de leads

Il y a trois directions différentes que tu peux prendre ici 

– vers le trafic payant, 

– le trafic “gratuit” 

– la prospection à froid (ou une combinaison des trois).

    • Le trafic payant

Le trafic payant est le moyen le plus simple d’amener du trafic sur ton site Web. Tu payes pour une annonce et dès que quelqu’un clique dessus, tu as un visiteur sur ton site Web.

Tu peux également utiliser :

– Google AdWords

– Annonces Facebook

– Annonces Twitter

– Annonces LinkedIn

L’inconvénient du trafic payant est que dès que tu cesses de payer, ton trafic s’arrête et tu n’obtiens pas de nouveaux prospects. Le marketing d’affiliation est également une forme de trafic payant. La seule différence est que tu ne payes pas à l’avance. Tu ne payes qu’après qu’une vente a été réalisée.

  • Le trafic gratuit

Le trafic “gratuit” est celui pour lequel tu ne payes pas directement. Cependant, cela ne signifie pas qu’il est vraiment gratuit. Tu devras peut-être dépenser de l’argent pour des outils payants et travailler très dur pour optimiser ton site pour Google et gagner l’attention des autres afin qu’ils commencent à parler de toi.

Le trafic gratuit comprend :

– le référencement

– le trafic des réseaux sociaux (non payant)

– le trafic de référence (provenant d’autres sites qui renvoient vers toi)

– le trafic direct (provenant de personnes qui connaissent ta marque et ont déjà visité ton site Web).

  • La prospection à froid

La prospection à froid est une stratégie qui consiste à envoyer des e-mails ou à appeler à froid des entreprises susceptibles d’avoir besoin de tes produits ou services.

C’est la stratégie qui demande le plus de temps parmi les trois.

    • Stratégies d’engagement

Tu dois constamment engager tes prospects, les éduquer sur des sujets qui les intéressent et les aider à progresser dans ton pipeline. Ainsi, à un moment donné, ils seront prêts à prendre une décision d’achat.

Tu peux également les engager avec :

– des articles de blog

– des vidéos

– des podcasts

– des messages sur les réseaux sociaux

– des lives facebook

– des webinaires

  • Stratégies de closing

Ce sont les stratégies que tu utilises pour convertir tes prospects en clients.

Pour cela, tu peux utiliser ;

– les appels de vente et les e-mails de vente

– les webinaires

– les pages de vente et de produits

L’important est de créer au préalable la demande de tes prospects et de transformer leurs besoins implicites en besoins explicites. Tu peux alors faire une offre claire qui cible les besoins de tes clients et conclure l’affaire. Il est important d’expliquer à l’utilisateur ce qu’il doit faire pour acheter chez toi.

Comment utiliser les principes de la persuasion pour obtenir de meilleurs résultats ?

persuasion

Il y a 6 principes qui sont les suivants

  • Réciprocité
  • Cohérence
  • Preuve sociale
  • Aimer
  • Autorité
  • Rareté

Voici comment ils fonctionnent :

En bref, nous sommes enclins à suivre la suggestion de quelqu’un si nous pensons que cette personne est un expert crédible (autorité), si nous la considérons comme un ami de confiance (sympathie), si nous pensons que nous lui sommes redevables (réciprocité), ou si cela est conforme à nos croyances ou à nos engagements antérieurs (cohérence).

Nous sommes également enclins à faire des choix qui nous semblent populaires (consensus [preuve sociale]) et qui nous permettront d’obtenir une denrée rare (rareté). Tu peux pousser davantage les prospects à chaque étape de ton tunnel de vente. 

Par exemple :

  • Créer de la notoriété en distribuant des cadeaux gratuits (guides, pdfs, …) en utilisant le principe de réciprocité et de cohérence. 
  • La tenue régulière d’un blog ou la publication de messages sur les réseaux sociaux est un gage de cohérence et permet également d’établir ta présence (notoriété).
  • Susciter l’intérêt en utilisant les principes de l’appréciation et de la rareté. Les gens seront plus intéressés par ce que tu as à dire s’ils t’ apprécient ou s’ils pensent que tu offres une marchandise limitée.
  • Tu peux guider les prospects dans la phase de décision s’ils pensent que tu fais autorité dans ton domaine, et seront donc plus enclins à t’ écouter. Tu peux renforcer ton autorité en utilisant des études de cas, des webinaires et des didacticiels.
  • Tu as plus de chances de conclure une vente au stade de l’action si tu utilises le principe de la preuve sociale. Tu peux apporter une preuve sociale en mettant en avant des critiques, des recommandations, des témoignages et des relations publiques favorables.
systeme.io

Pour créer ton tunnel de vente clique ici

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Ce n’est pas terminé !

étape suivante

Étapes suivantes :

Ton travail n’est pas terminé lorsque tu créés ton tunnel de vente. En fait, c’est là que tout commence. Il est important de mesurer tes résultats une fois que tout est en place.

Choisis d’abord tes indicateurs clés de performance, puis mets en place un programme de mesure. Tu dois recueillir des données autour de ton tunnel, les analyser et les améliorer si tu veux obtenir de meilleurs résultats. Tu dois déterminer où se situent tes forces et tes faiblesses.

Es-tu doué pour conclure, mais tu t’ embrouilles en essayant de sensibiliser les gens ? Fais-tu autorité dans ton domaine mais ne parviens pas à conclure une vente ? Ces questions t’aideront à déterminer les points sur lesquels tu dois travailler dans ton tunnel de vente. Tu pourras alors y concentrer tes ressources.

Un bon flux de personnes, depuis le sommet jusqu’à la phase d’action, te garantira une activité saine.

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Il vaut mieux déléguer la technique afin de se recentrer sur son expertise.

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