Comment créer un tunnel de vente de coaching

par | Tunnel de vente

Le mot “tunnel de vente” a gagné en popularité au cours des deux dernières années dans la communauté des coachs en ligne. Et ce n’est pas sans raison.

Cependant, si le concept du tunnel de vente n’est pas nouveau, pourquoi assistons-nous ces derniers temps à un raz-de-marée de discussions sur les ” tunnels de vente ” ?

C’est simple et cela se résume à un mot.

La liberté.

Et c’est une raison sans pareille.

Bien que les tunnels de coaching puissent être compliqués et représentent un investissement en temps, une fois mis en place, ils fonctionnent comme une machine bien huilée dans votre activité de coaching en ligne.

Avant d’entrer dans le détail de leur mise en place, il est important de comprendre ce qu’est un tunnel de vente et pourquoi vous en avez besoin (et pourquoi vous n’en avez pas besoin) en premier lieu.

c'est quoi un tunnel de vente

Un tunnel de vente est un parcours que vous faites suivre à vos visiteurs en ligne lorsqu’ils achètent vos produits ou services.

Le point de départ du voyage est votre contenu gratuit et la destination est votre offre payante que l’abonné achète.

L’élément commun du début à la fin est la valeur que vous fournissez au visiteur en ligne – alias votre client idéal – à chaque étape du parcours jusqu’à ce qu’il/elle devienne votre fan inconditionnel.

“Ça a l’air génial !”, dites-vous, mais vous vous dites probablement…

Ai-je besoin d’un tunnel de vente ?

ai-je besoin d'un tunnel de vente

Pour répondre simplement à cette question, oui.

Et voici pourquoi.

Vous avez besoin d’un tunnel de vente si vous voulez être payé pour votre expertise, développer votre liste et gagner de l’argent en mode pilote automatique.

Vous pouvez mettre en place plus d’un tunnel de vente pour l’ensemble des programmes que vous proposez.

La beauté d’un tunnel de vente est qu’il est complètement automatisé.

Bien sûr, la création et la mise en place de l’entonnoir impliquent un travail préliminaire, mais les récompenses en valent la peine.

D’un point de vue commercial, un entonnoir de vente est essentiel car vous voulez amener vos prospects à une vente à un moment donné du processus de vente.

Si vous n’y parvenez pas souvent, vous ne gagnez pas d’argent.

Au lieu de cela, vous construisez une liste d’adresses électroniques énorme, mais avec des clients non qualifiés et non idéaux qui n’achèteront jamais chez vous.

Un tunnel de vente parfaitement mis en place peut faire rentrer de l’argent, vous aider à récupérer vos frais de publicité et vous apporter un revenu passif intéressant.

“Pas trop mal”, pensez-vous.

Mais cela dit, tout le monde n’a pas besoin d’un tunnel de vente.

Un tunnel de vente de coaching n’est pas fait pour vous si vous êtes un nouveau coach ou un entrepreneur débutant.

En tant que nouveau coach, il est préférable de consacrer votre temps à déterminer clairement qui est votre client idéal, quels sont ses problèmes et comment vous pouvez le servir au mieux grâce à vos compétences et à votre expérience.

Pour créer un tunnel de coaching, vous devez avoir une idée claire de votre client idéal, de vos offres et trouver quelques clients payants.

Une fois que vous avez tout cela en main, vous savez quelles sont les offres qui convertiront lorsque vous les inclurez dans votre tunnel de vente.

Il y a 4 étapes pour créer votre premier tunnel de vente simple. Examinons chacune d’entre elles :

Étape 1 : Sensibilisation

sensibilisation

Dans cette étape, vous devez créer du contenu pour faire connaître votre message ou votre sujet d’expertise.

Il est tentant de sauter cette étape et de passer directement à la création d’un cadeau gratuit ou d’un aimant à prospects, de lancer des publicités Facebook et de commencer à construire votre liste.

Mais le problème des publicités Facebook (si vous n’en avez jamais fait), c’est que vous vous adressez à du trafic froid.

La définition du trafic froid est un public qui n’a jamais entendu parler de vous, n’a jamais acheté chez vous, ne vous aime pas et ne vous fait pas encore confiance.

Il y a donc de fortes chances que les abonnés que vous obtiendrez par le biais de la campagne publicitaire ne soient pas le type de public idéal pour vous.

Sans compter que la diffusion de publicités FB peut s’avérer très coûteuse à ce stade, et ce n’est certainement pas un investissement que vous souhaitez faire dès le départ si vous venez de vous lancer ou si vous essayez de transformer votre activité secondaire de coach en une carrière à plein temps.

Alors, comment réchauffer notre trafic froid et attirer les prospects de haute qualité dans notre tunnel sans dépenses publicitaires ?

Créez un contenu épique !

À cette étape, votre contenu doit mettre en évidence les problèmes de votre client idéal et faire allusion à la ou aux solutions que vous lui proposez. Votre contenu peut y parvenir en éduquant, en inspirant et même en divertissant votre public.

Quels sont donc les différents types de contenu que vous pouvez créer ?

  • Articles de blog (à placer tout en haut de votre liste)

  • Messages sur les médias sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Linkedin)

  • Livres blancs

  • Interviews podcast

  • Vidéos sur YouTube

Vous n’êtes pas obligé de créer tous ces éléments, bien sûr. Choisissez une ou deux plateformes avec lesquelles vous vous sentez le plus à l’aise et pour lesquelles vous aimeriez créer du contenu, et faites-le systématiquement.

Ce qu’il faut retenir, c’est que le contenu que vous créez à cette étape doit avoir une forte corrélation avec votre aimant à prospects (étape 2) que vous offrez gratuitement en échange de l’adresse électronique de votre prospect.

Si votre contenu porte sur le point A de l’étape 1 et que votre leadmagnet ( aimant à prospects) porte sur le point B de l’étape 2, il y a une déconnexion et vous dissuaderez votre public d’avancer dans l’entonnoir.

Étape 2 : Créez votre aimant à prospects (ou cadeau gratuit)

aimant à prospect

Maintenant que vous avez chauffé votre public froid à l’étape 1, il est temps de lui demander de s’engager à un niveau un peu plus profond avec vous.

Comment faire ?

En créant un aimant à prospects irrésistible ou un cadeau gratuit que vous offrez à votre public chaud en échange de son adresse électronique.

Trois mots doivent résonner dans votre esprit lorsque vous créez votre aimant à prospects.

Spécifique. Rapide. Consommable.

Votre aimant doit résoudre un problème spécifique auquel vos clients idéaux sont confrontés.

Ce problème que vous avez mis en évidence à l’étape 1 ?

Votre aimant doit plonger en profondeur et apporter une solution à ce problème spécifique.

Donc, à ce stade, évitez le superflu et les généralités et ne vous retenez pas de donner vos meilleurs conseils, astuces et modes d’emploi pour résoudre ce problème.

Mais il y a un avertissement…

La mise en garde est que votre solution contenue dans l’aimant à prospects doit être rapide et dans un format consommable.

La question que vous devez vous poser est donc la suivante : ” Quel est le résultat ou la victoire rapide que mon client idéal peut mettre en œuvre immédiatement après avoir consommé mon aimant ?

Lorsque votre leadmagnet crée des gains ou des résultats rapides pour vos clients idéaux, ils sont très susceptibles de rester sur votre liste d’emails et de vous faire confiance parce que vous avez apporté un soulagement rapide (mais temporaire) dans les plus brefs délais.

Et cela m’amène à mon dernier point.

Votre contenu doit être dans un format consommable. Quelque chose que votre client idéal peut prendre et parcourir en une heure.

Voici quelques formats d’aimants efficaces et consommables :

 

  • Listes de contrôle

  • Les antisèches ou les modèles

  • Livres blancs

  • Fichiers à glisser

  • Scripts

  • Infographies

  • Audios

  • Vidéos

Une fois que votre aimant à prospects est créé, vous voudrez diriger le trafic vers celui-ci.

Vous pouvez mentionner stratégiquement votre aimant à prospects dans tout votre contenu gratuit (étape 1), placer un lien vers la page d’accueil et inciter vos clients à s’inscrire.

Supposons donc que votre aimant à prospects soit clairement gagnant et que vous ayez des prospects qui s’y inscrivent.

La troisième étape de votre tunnel est celle où le plaisir commence…

Étape 3 : Vendre votre offre de lancement

vendre son offre

Si vous voulez convertir vos abonnés en acheteurs, voici où votre aimant doit atterrir : ….. Il ne doit pas fournir la solution complète au problème.

En d’autres termes, votre aimant doit être utile mais incomplet.

Et c’est là que l’étape 3 entre en jeu.

Pour cette étape, vous proposez une offre de lancement qui est fortement liée à l’aimant (et à votre contenu gratuit de l’étape 1).

L’offre de lancement est assortie d’une remise importante ou d’un prix raisonnable (moins de 50 € ) que votre nouvel abonné aura du mal à laisser passer.

Il s’agit d’une offre unique (que l’on ne trouve nulle part ailleurs) que vous proposez sur votre page de remerciements dès qu’une personne s’inscrit sur votre liste de diffusion.

Certains achèteront, d’autres non. Et ce n’est pas grave.

La psychologie de l’offre de lancement ne consiste pas à en faire un générateur de revenus.

Au contraire, elle sert trois objectifs :

  • Récupérer l’investissement publicitaire de FB.

  • Réaliser la première vente (ce qui vous met en confiance en tant que coach).

  • Augmenter la possibilité d’une vente répétée (si le prospect a acheté une fois, il est plus que probable qu’il achète à nouveau).

Vous pensez probablement “qu’il semble injuste de faire une “offre unique à un prix sans surprise” sur votre page de remerciement à quelqu’un qui vient de s’inscrire à votre liste.”

Pas de problème.

Si les abonnés n’acceptent pas votre offre sur la page de remerciement, ils auront une deuxième chance lorsque vous leur présenterez cette même offre (à un prix légèrement supérieur à celui de la page de remerciement) dans votre séquence de maturation d’e-mails.

Et même dans ce cas, si pour une raison quelconque ils n’achètent pas l’offre de lancement, ils seront envoyés dans une séquence d’e-mails qui leur présentera votre offre principale (à venir).

Alors, quel genre d’offres de lancement pouvez-vous faire ?

Ce ne sont pas les idées qui manquent !

En voici quelques-unes :

  • Un module de votre cours numérique

  • Un mois d’essai dans votre communauté de membres

  • Un appel de coaching ou de conseil

  • Une vidéo ou un cours audio

  • Un défi payant (défi de groupe Facebook que vous proposez comme offre d’introduction)

  • Un audit de site Web

Une dernière chose à garder à l’esprit pour votre offre d’introduction est qu’elle doit offrir à vos clients idéaux une transformation partielle dans le domaine qui les préoccupe.

Pas une transformation TOTALE.

C’est important car, tout comme l’aimant à prospects de l’étape 2, votre offre d’introduction doit être utile mais incomplète.

Si vous deviez donner la totalité de l’expérience et des résultats, alors votre client potentiel n’aurait probablement plus besoin de votre soutien et ne continuerait pas le voyage avec vous.

L’offre doit inciter votre nouvel acheteur à obtenir l’ensemble du paquet auprès de vous… c’est-à-dire votre offre principale.

Et cela m’amène à la dernière et dernière étape…

Étape 4 : vendre votre offre principale

vendre son offre principale

On dit que tous les chemins mènent à Rome.

Et c’est vrai pour les étapes de votre entonnoir de coaching des ventes qui mènent à votre offre principale.

Votre offre principale est votre service ou programme vedette.

Et il doit apporter une transformation totale de 100% à votre client idéal.

Que pouvez-vous offrir comme produit de base ? Plutôt, qu’est-ce que vous ne pouvez pas offrir !

Voici quelques idées :

  • Un programme de coaching ou de mentorat 1:1

  • Un mastermind de haut niveau

  • Des billets pour un événement en direct

  • Programme de certification

  • Communauté de membres

  • Services à la carte (si vous êtes un prestataire de services)

  • Produit physique

  • Programme de coaching de groupe

Il existe également plusieurs façons de vendre votre offre principale :

  • Emails à votre liste

  • Une page de vente dédiée

  • Consultations téléphoniques ou appels de découverte

  • Webinaires en direct (qui se convertissent très bien)

Vous pouvez choisir la méthode qui vous convient le mieux et la tester au fur et à mesure.

Voilà, c’est fait !

Conclusion

Voici un résumé rapide de toutes les étapes :

  • Étape 1 : Sensibilisation

 

  • Étape 2 : Créer votre aimant à prospects

 

  • Étape 3 : Vendre votre offre de lancement

 

  • Étape 4 : Vendre votre offre principale

 

La chose la plus importante à retenir lors de la création de votre tunnel de coaching est que la congruence est reine.

Depuis votre contenu gratuit jusqu’à votre offre principale, vous devez rester sur UN seul sujet et approfondir le sujet choisi à chaque étape du tunnel.

C’est ainsi que vous créez de la valeur, que vous gagnez la confiance de votre client idéal et qu’il achète chez vous.

Et c’est alors que vous avez un tunnel de vente qui convertit.

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Il vaut mieux déléguer la technique afin de se recentrer sur son expertise.

Vous pouvez me contacter afin de discuter de vos projets et nous verrons ensemble comment je peux vous faire gagner un temps précieux.

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